التحدي الأكبر الذي تواجهه وكالات وشركات العلاقات العامة، اليوم يتمثل في محورين رئيسيين :
- الأول : جذب عملاء جدد
- الثاني : المحافظة على ديمومة العملاء الحاليين
ولا يمكن القول إن الحصول على العملاء الجدد أمر مستحيل، ولكنه أصبح أكثر صعوبة في ظل التنافسية القوية بين الشركات المتخصصة، وإذا سألت مدراء وكالات العلاقات العامة، عن قدرتهم استقطابهم لعملاء جدد ربما لن تجد إجابة واضحة المعالم، وليس الأمر كما يعتقد البعض أنه مرتبط بتداعيات جائحة كورونا، كونها القشة التي قصت ظهر الاقتصاد.
تحتاج وكالات العلاقات العامة إلى بذل مجهود أكبر للبحث عن العملاء الجدد، من أجل تعزيز نموها السوقي وضمان استمرارها .. لكن خلال سعيها لهذا الهدف قد ترتكب بعض الأخطاء الاستراتجية.
الخطوة الأهم
ابدأ بإنشاء الجمهور المستهدف، بناء على نقاط قوتك المرتكزة على مهارات فريق العمل لديك وشبكة علاقاتك، لأن ذلك سيساعدك على تركيز جهودك، وخفض التكاليف، لأنه بمجرد معرفة من تستهدف، فالأمر يتعلق بالوصول للجمهور من خلال 7 استراتجيات لكسب العملاء الجدد،بحسب موقع prowly المتخصص في العلاقات العامة وهي على النحول التالي:
1 – تحسين الموقع الإلكتروني
عند الوصول إلى العملاء المحتملين، فإن أول ما سيفعلونه التعرف عليك من خلال الدخول على موقع الويب الخاص بك، لكونه أكبر أداة لتسويقك، لذلك من المهم إعطاء انطباع أولي جيد، عبر تقديم معلومات رئيسية عن وكالتك، وتسليط الضوء على خبراتك والعملاء الذين عملت معهم، لأن ذلك يشجع العملاء على الإتصال بك والتواصل لمناقشة بعض مشاريعهم معك .. وتذكر أن تحسين موقع سيضمن لك تحسينه في محركات البحث(SEO).
2 – إنشاء مدونات
يتوقع منك العملاء أن تكون خبيراً في مجال العلاقات العامة، و أفضل طريقة لعرض خبرتك هو إنشاء محتوى يجذب جمهورك المستهدف لجعلهم يؤمنون بإمكانياتك، وهذا يبرز مجال خبرة وكالتك، فعلى سبيل المثال، إذا كانت شركتك تخدم عملاء السفر والسياحة، فقم بإنشاء محتوى متخصص لتغطية هذا الجانب.
ويمكن صناعة محتوى فعّال من خلال :
- مدونة الشركة
- النشرات الإخبارية عبر البريد الإلكتروني
- الكتب الرقمية
- أوراق العمل البيضاء
- مشاركات في منصة LinkedIn
- الندوات الافتراضية
- البودكاست والتدوينات الصوتية
3 – عرض قصص النجاح
يعد عرض قصص النجاح من خلال دراسات الحالة، طريقة رائعة لإثبات خبرتك، وزيادة بناء الثقة مع العملاء المحتملين، ومن المهم جدًا نسجها بطريقة مقنعة، وتضمينها صور جذابة وإحصاءات تثبت ما تروج له.
4 – بناء علامتك على LinkedIn
LinkedIn منصة مثالية لبناء علامتك التجارية الشخصية والتواصل مع صانعي القرار رفيعي المستوى، لذلك احرص على الاستمراية في بناء المحتوى الجيد، و من الجيد الانضمام إلى مجموعات LinkedIn ذات الصلة والمشاركة فيها، فذلك يساعد على توسيع شبكتك علاقاتك.
5 – وسائل رصد المنصات الاجتماعية
من المهم جدًا مراقبة ما يقوله أو يشعر به جمهورك في منصات التواصل الاجتماعي، للحصول على رؤى حول ما يبحثون عنه لاستكشاف الفرص، وفهم أفضل لعملائك المستهدفين، و معرفة ما ينوي المنافسين القيام به. واعتمد على أدوات إدارة ومراقبة وسائل التواصل الاجتماعي، لتتبع الكلمات المفتاحية الرئيسية، حيث سيساعدك هذا الإجراء في الحصول على المعلومات القيمة التي يمكن استخدامها للوصول إلى العملاء المحتملين المناسبين.
6 – برنامج الإحالة ( referral program)
هو أحد الأساليب الأكثر فاعلية لتنمية وكالة العلاقات العامة الخاصة فهو يوفر الوقت والمال، ويتضمن التسويق بالإحالة أي الاستفادة من شبكة العملاء الحاليين للعثور على العملاء الجدد.
فمن خلاله أنت تقدم حافزًا لعملائك، نظير كل عميل جديد يقدمونه لك، ويمكنك أتمتة هذهالعملية عن طريق إرسال حملات البريد الإلكترونية والتواصل بشأنها على موقع الويب الخاص بك وقنوات التواصل الاجتماعي، وتضمين تفاصيل هذا البرنامج كجزء من توقيع بريدك الإلكتروني.
7 – جهز القوالب
لنفترض أنك حصلت على عميل محتمل، وطُلب منك تقديم “عرض تقديمي”، فالطريقة الوحيدة للتميز هي إعداد عرض عمل مقنع مخصص لاحتياجاتهم.
ابدأ باكتساب فهم كامل لأعمال العميل السابقة ونقاط ضعفه وأبرز منافسيه، وقدم حلولًا مصممة خصيصًا لتلبية متطلباتهم – بصرف النظر عن قوة محتواه- تأكد من تصميم العرض بطريقة جذابه، مع استخدام العناصر المرئية للمساعدة في سرد القصص إلى جانب الخطوط الجريئة والألوان بما يتماشى مع صوت علامتك التجارية.
محمود عتر 